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10 diplômes disponibles en VAE pour les métiers :

Relation technico-commerciale

Dans le but de développer et de fidéliser son portefeuille clients, le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) a pour mission la prospection et le développement du chiffre d'affaires d'un territoire géographique.
Le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) cible les prospects potentiels, organise son emploi du temps en vue d'obtenir des rendez-vous et effectue des visites de prospection. Il (elle) optimise la fiabilité du fichier commercial de l'entreprise, participe à l'élaboration du « mix marketing » de l'offre commerciale, réalise une étude de marché et en exploite les données recueillies. Il (elle) contribue à l'amélioration des documents techniques et commerciaux nécessaires à la vente, élabore et négocie une offre commerciale avec le prospect ou le client en prenant en compte les intérêts de son entreprise et du prospect.
Le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) évalue régulièrement son activité, en particulier l'avancement de ses négociations, le contrôle de la rentabilité et de la marge de chaque affaire en cours, le suivi des litiges et des contentieux et les délais et retards de règlement. Conformément à la politique commerciale définie par son entreprise, il (elle) établit une stratégie de développement et de gestion d'un secteur et gère et optimise le portefeuille clients. Il (elle) respecte les normes de qualité en vigueur, telle la norme ISO 14001. Il (elle) adopte un comportement personnel intégrant la dimension écologique en particulier dans la conduite automobile.
L'emploi requiert une aisance commerciale et la maîtrise technique des produits à proposer. Le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) travaille en collaboration étroite avec les différents services internes de l'entreprise et avec les partenaires externes tels que les fournisseurs, les sous-traitants et les clients.
Il (elle) exerce son activité en autonomie, dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise et sous la responsabilité de la direction commerciale ou du dirigeant de l'entreprise. Il (elle) rend régulièrement compte de son activité, le plus souvent sous la forme d'un rapport écrit, journalier ou hebdomadaire. Il (elle) utilise couramment les outils mobiles de communication, internet et les logiciels de gestion et de communication.
Le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) a une obligation de résultats qui se traduit par une démarche constante de développement du chiffre d'affaires. La rémunération se compose généralement d'un fixe, complété par des primes ou des commissions.
L'emploi de négociateur(trice) technico-commercial(e) peut s'exercer sous différents statuts : il (elle) peut être salarié(e) de droit commun, voyageur représentant placier (VRP) exclusif ou multicartes, ou agent commercial.
Les conditions d'exercice varient selon la taille et la structure organisationnelle de l'entreprise. Le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) peut être généraliste et cumuler diverses fonctions liées à l'action commerciale. Il (elle) peut également être spécialiste et gérer une typologie ciblée de clientèle ou commercialiser une seule ligne de produits.
L'emploi nécessite des déplacements fréquents, aussi bien locaux que nationaux, d'une durée de quelques heures à plusieurs semaines. Il (elle) s'adapte aux contraintes et horaires des entreprises qu'il visite. Le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) peut être amené(e) à effectuer des missions de durée variable à l'étranger.

1. Prospecter, présenter et négocier une solution technique

Prospecter un secteur géographique défini.
Détecter un besoin, le définir et concevoir une solution technique.
Négocier une proposition commerciale et conclure la vente.
Mettre en œuvre des actions de fidélisation et de développement de la clientèle.

2. Gérer et optimiser l'activité commerciale sur un secteur géographique déterminé

Etudier l'état du marché pour adapter l'offre commerciale.
Organiser un plan d'action commerciale en cohérence avec les besoins du marché.
Faire le bilan de son activité commerciale et rendre compte à sa hiérarchie.

Compétences transversales de l'emploi

Mobiliser un comportement orienté client et une posture de service.
Utiliser les technologies de l'information, les outils informatiques et/ou bureautiques.

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BTSA Technico-commercial

Équivalence Bac +2 / DUT / BTS

Le titulaire de ce diplôme  intervient dans les différentes phases des relations technico-commerciales, de l’analyse du besoin à la mise en oeuvre et au contrôle de la solution proposée avec une double compétence.

Il apporte son expertise dans l’aide à la décision, il gère, régule, achète, vend, conseille, oriente, manage des équipes dans un esprit prospectif et innovant. C’est aussi un interlocuteur de valeur en ce qui concerne la dynamisation et l’organisation de la filière professionnelle à laquelle son secteur d’activité est rattaché. Il porte des valeurs et des compétences transversales qui lui assurent des qualités d’adaptation et de réactivité transférables à différents circuits commerciaux de la nature et du vivant. Les recruteurs recherchent avant tout des collaborateurs autonomes et responsables, avec une approche maîtrisée du produit pour la filière dans laquelle ils exercent. Au contact du terrain, leurs observations, leur implication dans l’accompagnement des acteurs par l’innovation et la recherche, fournissent aux décideurs des données fondamentales pour l’adaptation de leur stratégie. Il intègre dans ses pratiques et au quotidien les dimensions environnementales, d’hygiène et de sécurité selon la réglementation en vigueur qu’il suit avec attention.

Il a, certes, pour finalité de développer le chiffre d’affaires de son entreprise, mais il doit agir  dorénavant dans un contexte ou rentabilité rime avec durabilité, en quelque sorte il doit «vendre plus mais mieux...» dans le respect d’une éthique professionnelle.

Le titulaire d’un BTSA technico-commercial bien que très attaché à un « produit », quel que soit son secteur d’exercice, mobilise des compétences transversales qu’il peut facilement transférer d’une filière à une autre. C’est un facteur très favorable à l’insertion car la formation lui donne des atouts pour multiplier ses aires de mobilité, de quoi faciliter sa migration d’un emploi à un autre et de bâtir un véritable projet professionnel.

Capacités générales

C1. S’exprimer, communiquer et comprendre le monde

C2. Communiquer dans une langue étrangère

C3. Optimiser sa motricité, gérer sa santé et se sociabiliser

C4. Mettre en œuvre un modèle mathématique et une solution informatique adaptés au traitement de données

 Capacités professionnelles

C5. Situer l’activité de l’entreprise dans son environnement et s’intégrer dans son organisation

C6. Maîtriser des éléments de gestion nécessaires à l’activité du technico-commercial

C7. Participer à la démarche mercatique de l’entreprise

C8. Conduire une relation commerciale en intégrant les spécificités du champ professionnel

C9. Acquérir, dans un champ professionnel, les connaissances scientifiques et techniques permettant de formuler des propositions argumentées de solutions technico-commerciales

C10. Mobiliser les acquis attendus du technicien supérieur technico-commercial pour faire face à une situation professionnelle

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Le « responsable conception, mise en place et maintenance des installations frigorifiques et Climatiques »  assure, au sein des entreprises en charge de la conception et réalisation d’installations complètes de réfrigération et de traitement d’air, des activités de chargé d’affaires ou de chargé d’études.  Il peut également, au sein d’entreprises exploitant ces installations, assurer un rôle de responsable d’exploitation et de maintenance.
Dans ce cadre, il a en charge les activités suivantes :
- Prescription et conception d’installations frigorifiques ou climatiques;
- réalisation de l’étude technique d’installations frigorifiques ou climatiques;
- préparation de l’offre et de la négociation ;
- mise en place, commissioning, réception des installations frigorifiques ou climatiques ;
- exploitation, maintenance et optimisation d’installations frigorifiques ou climatiques

Il est capable de :
-    Identifier les besoins du maître d'ouvrage,
-    Identifier les contraintes techniques et réglementaires,
-    Traduire les besoins et les contraintes en termes techniques,
-    Rédiger le cahier des charges,
-    Préparer l'étude technique,
-    Prendre connaissance des conditions du marché,
-    Retenir des solutions techniques compatibles avec les besoins, les contraintes techniques et les conditions de marché,
-    Réaliser ou contrôler le choix et le dimensionnement des installations et des équipements en accord avec le cahier des charges et les réglementations,
-    Contribuer à la rédaction de l'offre technique et commerciale,
-    Participer à la négociation de l'offre technique et commerciale,
-    Participer au développement et la mise en place des plans qualité, hygiène et sécurité,
-    Participer au planning de la mise en place et identifier les points de contrôle de l'avancement de la réalisation,
-    Participer aux réunions de chantiern, contrôler l'avancement de la réalisation, vérifier les conditions de réalisation de l'installation,
-    Rédiger les documents techniques pour l'exploitant ou le maître d'ouvrage,
-    Définir le processus de « commissioning »,
-    Participer à la phase de réception de l'installation,
-    Evaluer les points forts/faibles du projet d'installation ainsi réalisé et de la conduite de ce projet,
-    Communiquer dans l'entreprise les conclusions de cette évaluation,
-    Définir les indicateurs de performance de l'installation,
-    Définir et participer à la mise en place des dispositifs métrologiques,
-    Proposer la planification des  interventions de maintenance, préconiser  les  processus adaptés  de maintenance, assurer le suivi des opérations de maintenance,
-    Evaluer les coûts et bénéfices des opérations de maintenance,
-    Proposer des solutions d'amélioration  du processus d'exploitation et de maintenance des installations,
-    Analyser les indicateurs de performance de l’installation et leurs évolutions dans le temps,
-    Proposer des évolutions dans l'exploitation et la maintenance des installations,
-    Evaluer les coûts et bénéfices de modifications structurelles de l'installation,
-    Communiquer a l'exploitant ou au maître d'ouvrage les conclusions des études d'amélioration,

Comment bien choisir son diplôme

Bien choisir un diplôme VAE

Choisir le diplôme qui correspond le mieux à votre expérience peut-être compliqué. N'hésitez pas à consulter notre rubrique de conseils sur le sujet ! Vous y apprendrez par exemple que même si vous n'avez aucun diplôme vous pouvez obtenir directement une licence par la VAE, si votre expérience le justifie !

Liste des activités visées par le diplôme, le titre ou le certificat

- conception et réalisation de projets scientifiques de recherche et développement.

- élaboration de systèmes d’hypothèses et de schémas expérimentaux associés.

- collection de données multiples et leur analyse.

- production de documents de communication orale ou écrite des travaux, de leur interprétation et de leur enseignement

 

 

Compétences ou capacités évaluées

-Formaliser et construire des raisonnements scientifiques

-Réaliser des échéanciers de projets de recherche et un budget associé

-Collecter et analyser des jeux de données complexes

-Rechercher et traiter la documentation technique et scientifique

-Travailler en autonomie et en équipe au sein du laboratoire avec les différents acteurs de la recherche

-Connaître les règlementations d’hygiène et sécurité en usage dans les laboratoires

-Maîtriser la démarche qualité

 

Les compétences transversales ou comportementales sont

-l’expression en anglais et le langage scientifique du domaine

-l’analyse statistique des jeux de données

-l’utilisation des logiciels de traitement de texte et d’illustration des présentations

-le sens de l'organisation, la rigueur et la méthode

-la capacité de synthèse

-la capacité à convaincre et à défendre un projet

 

Pour la spécialité virologie la connaissance et le respect d la réglementation en matière de biosécurité, biosureté et éthique.

 

Pour la spécialité professionnelle Développement des produits de santé des emplois de type attaché de recherche clinique

Pour la spécialité professionnelle Microbiologie appliquée et génie biologique, des ingénieurs en biotechnologie de l’agroalimentaire et en contrôle qualité

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Le titulaire du diplôme peut exercer les activités suivantes :
•Gérer, auprès du Directeur, une PME-PMI dans ses différentes dimensions (administrative et financière, commerciale, humaine...) et organiser l'activité dans un objectif de rentabilité économique ou selon les missions fixées par les pouvoirs publics ; réaliser le management et le suivi de certains projets : conduite et suivi d’une démarche qualité, suivi d’un projet global QHSE, organisation d’événements spécifiques (séminaires, salons…) ;
•En collaboration avec le Directeur, définir et superviser la gestion administrative (procédures, fonctionnement, affaires juridiques, ...) et financière (trésorerie, contrôle de gestion, ...) d'une PME-PMI dans le respect des réglementations (financières, fiscales et commerciales) nationales ou internationales ; centraliser les données commerciales, industrielles ou financières pour établir balances de comptes, comptes de résultat, bilans… ; contrôler l’exactitude des écritures comptables et rendre compte de la situation économique de la PME-PMI ;
•De concert avec le Directeur, définir et mettre en œuvre la stratégie commerciale de l'entreprise selon des objectifs de rentabilité économique ; assurer une veille technologique, juridique, commerciale ; superviser le traitement commercial et administratif des commandes des clients dans un objectif de qualité (service, coût, délai…) ; organiser la communication à la clientèle des informations techniques sur les produits/services de la PME-PMI ; coordonner la prospection de la clientèle et la vente des produits/services ; organiser et développer l'activité commerciale à l'international
•En coordination avec le Directeur, définir et mettre en œuvre la politique de management et de gestion des ressources humaines d’une PME-PMI dans le respect de la législation sociale, la réglementation du travail ; élaborer ou superviser la gestion administrative du personnel (suivi et mise à jour des dossiers individuels des salariés, réalisation des déclarations réglementaires...) ; contrôler l'application des obligations légales et réglementaires relatives aux conditions et aux relations de travail ; organiser le dialogue social et participer aux opérations de communication interne liées aux mutations de l'entreprise.

Le titulaire du diplôme est capable de :
•    Décliner les orientations stratégiques d'une PME-PMI définies en accord avec le Directeur ; organiser et mettre en place les modalités de fonctionnement, les procédures de gestion administrative et financière ainsi que les indicateurs nécessaires au suivi d'activité et au reporting (échéanciers, tableaux de bord...) ; suivre et analyser les données d'activité de la PME-PMI, notamment à l’international, et proposer des axes d'évolution au Directeur ; communiquer les informations sur les résultats d'activité, les évolutions, les enjeux en interne ou à des partenaires ; préparer (définir le cahier des charges, la lettre de mission et constituer l’équipe), animer (les différentes phases : lancement, expérimentation, amélioration, déploiement) et évaluer (indicateurs de réussite, états des relations...) certains projets spécifiques (démarche qualité ; projet global QHSE, développement import/export, séminaires, salons…)
•    Elaborer le budget prévisionnel de la PME-PMI et effectuer les ajustements ; suivre l'évolution des résultats financiers de la structure et établir le plan de financement ; superviser, contrôler la gestion de la trésorerie (préparation des éléments constitutifs des payes, de la facturation et des mandatements, codification et saisie des factures, des mandats, des titres, déblocage des fonds, relance de financeurs...), en valider la fiabilité et soumettre au Directeur des recommandations sur l'allocation des ressources financières ; veiller au paramétrage des systèmes de traitement des données comptables (taux de cotisation sociales…) ; superviser l’établissement et l’envoi des déclarations fiscales ; superviser et coordonner le contrôle de gestion et l'audit interne (évaluation des risques financiers, validation de choix fiscaux...) ; superviser et coordonner l'action des services, des conseils juridiques en matière de litige et de montages financiers ; rechercher des partenaires (banque, société d'affacturage, ...) et des solutions de financement d'importation ou de recouvrement d'exportations ;
•    Elaborer la stratégie commerciale de la PME-PMI selon l'objectif de rentabilité économique conçu conjointement avec le Directeur, notamment sur une zone géographique internationale ; décliner les plans d'actions annuels (promotion des produits, marchés à investir, activité commerciale à l'export...) ; organiser la force commerciale de l'entreprise (déploiement du réseau, formations commerciales...) ; organiser le traitement des demandes (informations sur les modalités techniques et commerciales des produits/services, établissement des devis), l’enregistrement et le suivi des commandes ; vérifier les conditions de réalisation (délais de livraison, mode de conditionnement…) et la transmission de l’information au client ou au commercial ; contrôler le suivi des éléments de paiement des commandes (règlement, facturation…) ou la transmission au service concerné (comptable, contentieux…) ; réaliser le suivi des clients de la PME-PMI et analyser le potentiel de clients/prospects ; réaliser la veille concurrentielle des produits (marché, prix, nouvelles tendances, ...)
•    Elaborer la politique de management des ressources humaines selon les orientations stratégiques arrêtées avec le Directeur et définir les plans d'action ; concevoir et piloter les opérations liées à la gestion des emplois et des compétences (recrutement, rémunération, mobilité, gestion des carrières, formation continue...) ; organiser la concertation et le dialogue social avec les membres du personnel ou leurs représentants ; contrôler la conformité d'application des obligations légales et réglementaires et mettre en place les actions appropriées ; superviser la gestion administrative du personnel (contrats, absences, visites médicales, déclarations aux organismes sociaux, bulletins de salaires…) ; élaborer ou faire évoluer les procédures, les supports de suivi et de gestion du personnel de la PME-PMI (tableaux de bord sociaux, grilles de salaires, planning des congés...) ; suivre et mettre à jour les informations professionnelles et réglementaires

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Parcours chargé d’affaire en Vente de Solutions Durables

Le diplômé est en capacité de :

conseiller le client et lui proposer des solutions complètes tenant compte des dimensions multiples de ses besoins et notamment de celle du développement durable,

diagnostiquer des besoins du client dans une optique prospective,

réaliser et mettre en oeuvre un plan de prospection,

tenir à jour et développer la connaissance des produits et services proposés au client,

réaliser une évaluation prospective des besoins du client et des évolutions du marché,

gérer les risques et les incertitudes propres aux actions commerciales menées et notamment intégrer la prise en compte des contraintes de long terme relevant du développement durable.

Le diplômé est capable :

de comprendre l’organisation de son entreprise, sa stratégie et sa politique de marketing,

d'intégrer les aspects relatifs au développement durable à la réflexion commerciale,

d’assurer le suivi et le retour d’informations,

de réaliser un projet de développement,

d’organiser et de manager des équipes commerciales,

de posséder des qualités requises en matière de vente et de négociation,

de prendre des décisions et de les mettre en oeuvre,

d’être autonome, polyvalent, rapidement opérationnel et de faire preuve de motivation,

d’être créatif et d’avoir des capacités à communiquer.

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La spécialité 'Matériaux : technologie et économie' forme des ingénieurs capables de choisir, acheter, vendre et intégrer dans une approche systémique les matériaux utilisés dans l'industrie, en tenant compte des contraintes reliées aux normes, à la réglementation et au respect de l'environnement (recyclage, éco-conception, développement durable).

Les grands domaines techniques de référence pour la certification s'appuient sur les transformations, les spécialités pluri-technologiques de production, les spécialités pluritechnologiques du génie civil, de la construction, du bois et enfin sur les spécialités pluritechnologiques des matériaux souples.

La spécialité comprend les filières suivantes :

Economie des matériaux et environnement, technologie et commerce des matériaux et des composants, transformation et qualité des matériaux.

Compétences attestées :

Description des compétences évaluées et attestées

- Dimension générique propre à l'ensemble des titres d'ingénieur. La certification implique la vérification des qualités suivantes :

1. Aptitude à mobiliser les ressources d'un large champ de sciences fondamentales.

2. Connaissance et compréhension d'un champ scientifique et technique de spécialité.

3. Maîtrise des méthodes et des outils de l'ingénieur : identification et résolution de problèmes, même non familiers et non complètement définis, collecte et interprétation de données, utilisation des outils informatiques, analyse et conception de systèmes complexes, expérimentation.

4. Capacité à s'intégrer dans une organisation, à l'animer et à la faire évoluer : engagement et leadership, management de projets, maîtrise d'ouvrage, communication avec des spécialistes comme avec des non-spécialistes.

5. Prise en compte des enjeux industriels, économiques et professionnels : compétitivité et productivité, innovation, propriété intellectuelle et industrielle, respect des procédures qualité, sécurité.

6. Aptitude à travailler en contexte international : maîtrise d'une ou plusieurs langues étrangères, sûreté, intelligence économique, ouverture culturelle, expérience internationale.

7. Respect des valeurs sociétales : connaissance des relations sociales, environnement et développement durable, éthique.

- La dimension spécifique à l'UTT :

Les ingénieurs diplômés de l'Université de Technologie de Troyes présentent des profils de compétences variés, construits progressivement par l’élaboration d’un cursus entièrement individuel, intégrant formation, travaux en laboratoires, activités extra-universitaires, travaux en entreprise et séjours à l’étranger.

Au delà des fondements de connaissance constituant le socle des ingénieurs 'à la française' (bases mathématiques et scientifiques, applications dans le domaine des systèmes mécaniques, communication écrite et orale, maîtrise d'une langue étrangère au moins...), et du fait de l'organisation pédagogique originale de l'UTT, tous les diplômés présentent des traits caractéristiques, dont la pondération est variable et singulière. On leur reconnaît typiquement des aptitudes suivantes :

- appréhender les situations complexes dans les organisations et les systèmes socio- techniques,

- faire preuve d'un esprit de créativité, d'entreprenariat et d'innovation en sachant intégrer les contraintes de production et les approches qualité,

- participer concrètement à l'innovation ou à la création d'activités nouvelles à l'aide d'outils et de méthodes pertinentes,

- évaluer les limites et les lacunes de leurs propres connaissances et compétences et savoir les développer ou les combler si besoin,

- s'adapter aux situations nouvelles et aux changements, travailler en équipe ou en groupe projet, écouter et communiquer professionnellement, entre personnes et entre cultures.

Les ingénieurs UTT de la spécialité Matériaux : technologie et économie présentent en plus les capacités et aptitudes spécifiques :

- analyser les besoins, orienter les choix technologiques et économiques, diminuer les coûts,

- gérer la vie du matériau dans l’entreprise, tenir compte des impacts sur l’environnement en intégrant normes et règlementations,

- concevoir et développer de nouveaux matériaux,

- élaborer, fabriquer et transformer un produit utilisé dans l'ensemble de la production industrielle,

- choisir, acheter, vendre, dans une approche globale, les matériaux utilisés dans l’industrie.

Le titulaire de ce diplôme peut exercer les activités suivantes:

- élaborer et proposer aux clients une solution adaptée et spécifique

- négocier les contrats et gérer les opérations en respectant les conditions de coûts, de délai et de qualité

- animer et coordonner une équipe chargée de la réalisation du projet

- assurer des missions de prospection des marchés en France et à l'étranger

Cette spécialité vise à offrir aux étudiants un ensemble de compétences professionnelles dans le domaine du management de projets.

Les principales compétences visées sont les suivantes :

- Etre capable d’identifier l’opportunité de mener (ou non) un projet,

- Etre en mesure de définir les processus à mettre en œuvre dans la conduite et l’évaluation d'une affaire,

- Etre capable de gérer une affaire dans sa globalité,

- Savoir animer et coordonner une équipe chargée de la réalisation du projet,

- Maîtriser les techniques et les enjeux de la négociation.

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Le Responsable de Développement Commercial (RDC), exerce au sein d’entreprises, d’établissements ou d’agences relevant de secteurs extrêmement diversifiés comme l’industrie, l’immobilier, les transports, les communications, la banque, l’assurance, les prestations d’ingénierie et de conseil, les médias, les hautes technologies,…. Selon le secteur d’activités, la clientèle du RDC peut être composée de particuliers ou d’entreprises. Le Responsable de Développement Commercial exerce les domaines d’activités suivants :
     A/ Gestion et développement commercial
L’exercice d’une fonction de veille, l’analyse du marché, des produits, du comportement d’achat et des attentes clients, la conception du plan d’actions, la mise en œuvre et le suivi des actions, le suivi et l’analyse des ventes, le choix de nouvelles orientations ou action, le reporting des activités auprès de la direction
     B/ Prospection, analyse des besoins et négociation d'une offre
Le choix des actions selon les cibles visées, l’organisation opérationnelle de la prospection, la définition des modalités de suivi, le recueil d’informations sur les cibles en amont et en cours de prospection, le recueil d’informations sur les entreprises prospects et l’évaluation de leur solvabilité, le repérage du processus décisionnaire et des acteurs pertinents, ’analyse de la demande, de l’offre et le repérage des besoins sous-tendus, la construction d’une offre adaptée et la rédaction de la proposition, le développement d’un argumentaire lié à l’offre, l’élaboration de sa stratégie de négociation, le choix des leviers sur lesquels agir la construction de scénarios de négociation, la conduite de la négociation et sa conclusion, l’analyse de la négociation réalisée et des résultats atteints
     C/ Management d'une action commerciale en mode projet
L’analyse des compétences à mobiliser, la structuration de la conduite de l’affaire en mode projet, la planification du projet, l’animation de réunion projet, le suivi du projet et l’évaluation des résultats
Et pour les responsables de développement commercial spécialisés dans le secteur de la Banque-Assurance
     D/ Commercialisation des produits banque-assurance
La prise en compte de l’environnement du client/prospect particulier ou professionnel, le respect des obligations d’information et le devoir de conseil du client, la maîtrise des différentes typologies de produits banque-assurance, la construction de solutions banque-assurance adaptées aux besoins du client, la commercialisation des produits banque-assurance

Capacités attestées :
Gérer et assurer le développement commercial
Exercer une fonction de veille sur son secteur, sur la concurrence et sur les évolutions des nouveaux usages produits par le digital et les réseaux sociaux, définir le plan des actions opérationnelles à mener, structurer les actions à conduire en déterminant pour chacune, les objectifs à atteindre, les moyens à mobiliser, les normes et délais à respecter, suivre le déroulement des actions mises en place, effectuer le report de son activité auprès de sa direction.
Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre
Détecter les marchés potentiels privés et publics, sélectionner les actions de prospection pertinentes et innovantes à mettre en œuvre, organiser le plan de prospection, recueillir, par différents moyens, des informations complémentaires sur ses besoins et sur le processus de prise de décision interne en matière d’achat, conduire des entretiens de découverte permettant d’obtenir un maximum d’informations sur l’entreprise, analyser les résultats afin d’identifier les informations pertinentes à faire remonter à la direction en vue d’alimenter la réflexion stratégique de l’entreprise, analyser les spécificités et caractéristiques de celle-ci en évaluant ses différentes dimensions et ses risques potentiels, effectuer le diagnostic du client/prospect sur ses besoins, sa solvabilité et sur l’intérêt qu’il représente à devenir cliente de sa propre entreprise, construire une solution adaptée à celui-ci en combinant les différentes possibilités, calculer le coût de revient de celle-ci, structurer une proposition commerciale  professionnelle et attractive, identifier les acteurs clefs avec lesquels mener les négociations, élaborer plusieurs scénarios de négociation, conduire un entretien de négociation, prendre en compte les arguments et objections de son ou ses interlocuteurs, valider les points d’accords conclus, évaluer le moment critique de la prise de décision, conclure la vente en vérifiant avec l’accord du client, les différents termes de la proposition, collaborer à la rédaction du contrat, évaluer le processus de négociation
Manager une action commerciale en mode projet
Analyser les composantes de l’offre, définir l’organisation à mettre en œuvre, planifier les grandes étapes du projet, coordonner l’action des différents acteurs, animer des réunions projet, communiquer sur le projet auprès des acteurs internes et externes concernés, exercer une fonction de leadership, permettant de contribuer au travail du groupe, évaluer les résultats atteints
Commercialiser des produits Banque-Assurance
Analyser le régime social, matrimonial, patrimonial et fiscal du client, conseiller le client sur les solutions potentielles, onstruire des solutions assurances et/ou bancaires, contractualiser la vente des produits banque/assurance

Attaché(e) commercial(e)

Équivalence Bac +2 / DUT / BTS

Placé(e) sous la responsabilité d’un chef d’entreprise, d’un directeur commercial, d’un responsable commercial, l’Attaché(e) Commercial(e) fait partie d’une équipe chargée de mettre en œuvre sur le terrain, la stratégie commerciale décidée au niveau de la direction.

capacités attestées :
     Bloc 1- Organisation de son activité
En tenant compte des objectifs à atteindre et en disposant d’une certaine autonomie dans la gestion de ses activités, organiser son travail et son planning, en définissant ses priorités, les actions à conduire et en effectuant régulièrement le compte-rendu de celles-ci auprès de sa hiérarchie
Principales activités :
La déclinaison du plan d’action commerciale sur son secteur
La réalisation d’une veille sur son marché et l’analyse de sa zone d’intervention
La définition de la cible à atteindre et des actions à mener
L’utilisation et le renseignement des outils de reporting
     Bloc N° 2 : Réalisation d’une démarche de prospection
En s’appuyant sur son plan d’action commercial validé, et après avoir définit les cibles visées et les modalités à mettre en œuvre, réaliser la démarche de prospection en évaluant les résultats atteints et les avantages et limites de chacune des actions conduites
Principales activités :
La structuration du plan de prospection
Le recueil et l’analyse des informations sur les entreprises
Le choix des actions à mettre en œuvre
La mise en œuvre, le suivi et l’évaluation des différentes actions de prospection
     Bloc N° 3 : Négociation et suivi d’une vente
En recueillant des informations sur la demande et la situation de son interlocuteur, et en développant un argumentaire adapté à sa proposition, négocier la vente d’une prestation de service ou d’un produit en conseillant au mieux le client au regard de ses besoins
Principales activités :
La conduite des entretiens et l’analyse des besoins
Le conseil sur les prestations  à réaliser et le développement d’un argumentaire de vente
La négociation de la vente
Le suivi de la vente
     Bloc N° 4 : Gestion du portefeuille et de la relation client
En actualisant les données sur ses clients et en repérant les caractéristiques de chacune de ses cibles, gérer son portefeuille en définissant les axes de croissance et les actions à conduire afin de le développer et de contribuer à fidéliser ses clients
Principales activités :
La gestion de son portefeuille clients
L’analyse de son portefeuille
Le choix des actions à mettre en œuvre
L’identification de nouveaux besoins