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10 diplômes disponibles en VAE pour les métiers :

Relation commerciale grands comptes et entreprises

Le titulaire du baccalauréat professionnel prospecte et vend, à une clientèle de particuliers ou de professionnels, des produits ou services qui ne nécessitent pas de connaissances techniques trop approfondies.
Pour réaliser ses objectifs :
- il prospecte les clients potentiels par courrier, téléphone ou contact direct ;
- lors du démarchage, il propose et conseille un achat à l'aide d'un argumentaire préparé à partir de la documentation dont il dispose sur ses produits ;
- il peut être amené à faire une démonstration ;
- il négocie ensuite les conditions de la vente. Cette négociation peut porter sur le prix, les délais, les quantités ou bien les conditions de paiement en fonction de la marge de maneuvre dont il dispose ;
- il prend ensuite la commande ;
- il alimente son fichier informatisé en y ajoutant des informations concernant prospects et clients : nom, fonctions et coordonnées, secteur d'activité...
- il contribue à la fidélisation de sa clientèle en lui rendant visite ou en la contactant régulièrement .

.les compétences attestées sont celles des blocs de compétence.

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Dans le but de développer et de fidéliser son portefeuille clients, le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) a pour mission la prospection et le développement du chiffre d'affaires d'un territoire géographique.
Le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) cible les prospects potentiels, organise son emploi du temps en vue d'obtenir des rendez-vous et effectue des visites de prospection. Il (elle) optimise la fiabilité du fichier commercial de l'entreprise, participe à l'élaboration du « mix marketing » de l'offre commerciale, réalise une étude de marché et en exploite les données recueillies. Il (elle) contribue à l'amélioration des documents techniques et commerciaux nécessaires à la vente, élabore et négocie une offre commerciale avec le prospect ou le client en prenant en compte les intérêts de son entreprise et du prospect.
Le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) évalue régulièrement son activité, en particulier l'avancement de ses négociations, le contrôle de la rentabilité et de la marge de chaque affaire en cours, le suivi des litiges et des contentieux et les délais et retards de règlement. Conformément à la politique commerciale définie par son entreprise, il (elle) établit une stratégie de développement et de gestion d'un secteur et gère et optimise le portefeuille clients. Il (elle) respecte les normes de qualité en vigueur, telle la norme ISO 14001. Il (elle) adopte un comportement personnel intégrant la dimension écologique en particulier dans la conduite automobile.
L'emploi requiert une aisance commerciale et la maîtrise technique des produits à proposer. Le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) travaille en collaboration étroite avec les différents services internes de l'entreprise et avec les partenaires externes tels que les fournisseurs, les sous-traitants et les clients.
Il (elle) exerce son activité en autonomie, dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise et sous la responsabilité de la direction commerciale ou du dirigeant de l'entreprise. Il (elle) rend régulièrement compte de son activité, le plus souvent sous la forme d'un rapport écrit, journalier ou hebdomadaire. Il (elle) utilise couramment les outils mobiles de communication, internet et les logiciels de gestion et de communication.
Le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) a une obligation de résultats qui se traduit par une démarche constante de développement du chiffre d'affaires. La rémunération se compose généralement d'un fixe, complété par des primes ou des commissions.
L'emploi de négociateur(trice) technico-commercial(e) peut s'exercer sous différents statuts : il (elle) peut être salarié(e) de droit commun, voyageur représentant placier (VRP) exclusif ou multicartes, ou agent commercial.
Les conditions d'exercice varient selon la taille et la structure organisationnelle de l'entreprise. Le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) peut être généraliste et cumuler diverses fonctions liées à l'action commerciale. Il (elle) peut également être spécialiste et gérer une typologie ciblée de clientèle ou commercialiser une seule ligne de produits.
L'emploi nécessite des déplacements fréquents, aussi bien locaux que nationaux, d'une durée de quelques heures à plusieurs semaines. Il (elle) s'adapte aux contraintes et horaires des entreprises qu'il visite. Le (la) négociateur(trice) technico-commercial(e) peut être amené(e) à effectuer des missions de durée variable à l'étranger.

1. Prospecter, présenter et négocier une solution technique

Prospecter un secteur géographique défini.
Détecter un besoin, le définir et concevoir une solution technique.
Négocier une proposition commerciale et conclure la vente.
Mettre en œuvre des actions de fidélisation et de développement de la clientèle.

2. Gérer et optimiser l'activité commerciale sur un secteur géographique déterminé

Etudier l'état du marché pour adapter l'offre commerciale.
Organiser un plan d'action commerciale en cohérence avec les besoins du marché.
Faire le bilan de son activité commerciale et rendre compte à sa hiérarchie.

Compétences transversales de l'emploi

Mobiliser un comportement orienté client et une posture de service.
Utiliser les technologies de l'information, les outils informatiques et/ou bureautiques.

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BTS Commerce international

Équivalence Bac +2 / DUT / BTS

Le technicien supérieur formé au Commerce international travaille dans des entreprises de tous secteurs ayant des relations commerciales avec l'étranger. Employé au sein du service export ou assistant d'un cadre commercial, il participe à la prospection des marchés étrangers, propose des choix en matière de procédure douanière, de transport et d'assurance.
Il peut négocier certaines parties des contrats et assure le suivi des commandes et des livraisons.
Il peut également participer à diverses opérations d'implantations d'entreprises à l'étranger ou d'netreprises étrangères sur le sol national.

Il maîtrise au moins deux voire trois langues étrangères (dont l'anglais) et communique aisément avec l'ensemble des partenaires.
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Comment bien choisir son diplôme

Bien choisir un diplôme VAE

Choisir le diplôme qui correspond le mieux à votre expérience peut-être compliqué. N'hésitez pas à consulter notre rubrique de conseils sur le sujet ! Vous y apprendrez par exemple que même si vous n'avez aucun diplôme vous pouvez obtenir directement une licence par la VAE, si votre expérience le justifie !

BTS Technico-commercial

Équivalence Bac +2 / DUT / BTS

Le titulaire du BTS Technico-commercial a pour fonction principale la vente de biens et services qui nécessite obligatoirement la mobilisation conjointe de compétences commerciales et de savoirs techniques pour adapter l'offre aux attentes d'une clientèle. C'est un négociateur-vendeur qui conseille cette clientèle dans l'identification, l'analyse et la formulation de ses attentes.
Il élabore, présente et négocie une solution technique durable, personnalisée et créatrice de valeur.
Il assure l'interface entre l'entreprise et ses marchés (amont ou aval) d'une part et entre les différents services de l'entreprise d'autre part.
Il gère et développe ses activités dans le cadre d'une politique commerciale à laquelle il contribue.

Sa performance commerciale est conditionnée par la maîtrise et l'utilisation pertinente des technologies de l'information et de la communication.

Sa formation lui a permis d'acquérir une culture technologique transversale à tous les secteurs d'activité industriels et de favoriser ainsi son évolution professionnelle et son adaptation à des réalités industrielles complexes et extrèmement variées (bois,matériaux dérivés et associés, matériaux du bâtiment, domotique et environnement technique du bâtiment, négoce de biens et services industriels, équipements et systèmes.....)

Cinq fonctions essentielles caractérisent son activité :
- Vente de solutions technico-commerciales
- Développement de clientèles
- gestion de l'information technique et commerciale
- Management de l'activité commerciale
- Mise en oeuvre de la politique commerciale.

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En fonction de son expérience, il peut à terme manager une équipe commerciale.
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BTS Négociation et Relation Client

Équivalence Bac +2 / DUT / BTS

Le titulaire du brevet de technicien supérieur « Négociation et relation client » est un vendeur - manageur commercial dont l’activité se caractérise par une démarche active en direction des clients.
Comme vendeur, il gère la relation client dans sa globalité, de la prospection jusqu’à la fidélisation, et contribue ainsi à la croissance profitable du chiffre d’affaires compatible avec une optique de développement durable.

Il inscrit son activité dans une logique de réseau en privilégiant le travail coopératif au sein d’une équipe commerciale.

Il maîtrise les technologies de l’information et de la communication spécifiques à son métier pour améliorer sa productivité commerciale.

Le titulaire de ce diplôme est la première interface entre l’entreprise et son marché. À ce titre, il participe à l’intelligence commerciale de l’organisation et contribue à l’efficacité de la politique commerciale.

En fonction de son expérience et de ses qualités, il peut devenir responsable d’une équipe commerciale, de taille variable selon l’organisation qui l’emploie.
Comme manageur commercial, il organise l’activité de son équipe, fixe les objectifs à atteindre, stimule et contrôle les résultats.

Voir les blocs de compétence  (rubrique modalités d'accès)

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Le titulaire du BTS à référentiel commun européen contribue au développement international durable de l'entreprise par la commercialisation de biens et/ou de services sur les marchés étrangers et l'optimisation des achats dans un contexte de mondialisation. Il est chargé de mettre en oeuvre les choix stratégiques et de coordonner les opérations internationales entre les différentes fonctions de l'entreprise et/ou les partenaires extérieurs. Grâce à son travail d'analyse et de remontée d'informations, il permet à l'entreprise de réagir aux évolutions de son environnement. Il remplit les missions suivantes :
- études et veille commerciales internationales,
- vente à l'export,
- achat à l'export ;
- coordination des services supports à l'import et à l'export,
- gestion des relations dans un contexte pluriculturel.
Il doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers afin de préparer les décisions commerciales. Il prospecte à l'achat et à la vente, élabore des offres adaptées, vend et participe au processus de négociation à l'achat. il assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services supports et les prestataires extérieurs.
Il exerce l'ensemble de ces missions dans un cadre pluriculturel


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MASTER Marketing vente

Équivalence Bac +5 et plus

 

 

Liste des activités visées par le diplôme, le titre ou le certificat

La mention propose six parcours types : Innovation Design et Luxe ( IDL) ; Marketing et Management des services (MMS) ; Ingénieur d’Affaires; Chef de Produit; Management Opérationnel des Réseaux Commerciaux; Géomarketing.

Les activités visées par les titulaires de la certification sont:

- assurer l’interface entre les créatifs et les responsables marketing
- gérer le développement commercial de l'unité et la relation de service avec les clients
- administrer les ventes (prévisions, reporting, mesure des résultats)
- analyser et interpréter les études de marchés et les tendances
- animer un réseau commercial

 Compétences ou capacités évaluées

A l’issue du parcours Innovation Design & Luxe, le diplômé est capable de :
- Développer la stratégie marketing, merchandising ou retail pour accompagner la création et le développement de nouveaux
produits
- Gérer l’identité d’une marque et coordonner les activités marketing d’une maison de luxe ou d’une entreprise créative tout en
maîtrisant les techniques de gestion, de conception innovante et la connaissance approfondie du secteur du luxe
- Accompagner les projets de développement des nouveaux produits d’entreprises recherchant une montée en gamme ou d’une
maison de luxe
- Développer de nouveaux outils de gestion et améliorer les processus de production, de qualité et de logistique des entreprises

A l’issue du parcours Marketing et Management des services le diplômé est capable de :
- Elaborer une offre de services compétitive, innovante et omni-canal dans une organisation prestataire de services, réaliser sa
communication et sa commercialisation et en évaluer les résultats
- Gérer des projets d'innovation de service : conception, développement, évaluation
- Gérer la qualité de service et de l’expérience client: enquête de satisfaction, gestion de la relation client, traitement des
réclamations, web 2.0
- Gérer des ressources humaines et notamment une équipe de travail en front office (attitudes et comportement, motivation …)
- Concevoir, améliorer et piloter des processus de production de service et des parcours clients

A l’issue du parcours Ingénieur d’Affaires, le diplômé est capable de :
- Négocier des solutions d’affaires Mettre en oeuvre et suivre des projets commerciaux
- Contribuer à la définition de la politique commerciale
- Gérer l’équipe de vente avec une capacité à présenter des résultats en se servant de différents outils de gestion
- Gérer les interfaces avec les directions (marketing, stratégie, finance, fabrication)
- Développer une gestion globale des affaires, une optimisation des référencements et des opérations promotionnelles
internationales, ainsi que toutes prestations marketing ou commerciales demandées par les clients/fournisseurs

A l’issue du parcours Chef de Produit en apprentissage et en formation initiale, le diplômé est capable de :
- Maîtriser l’analyse d’une situation concurrentielle et de la performance des produits et des marques
- Maîtriser la stratégie digitale de la marque
- Formuler un positionnement, élaborer une stratégie marketing et concevoir le plan d’actions marketing
- Formuler une stratégie de déploiement de la marque à l’international en comprenant l’ensemble des enjeux
- Contrôler l’efficacité des actions marketing
- Piloter une gamme de produits en coordonnant et fédérant les interlocuteurs internes et externes
- Piloter le développement de nouveaux produits et coordonner des projets d’innovation
- Travailler en équipe dans une fonction marketing ;
- Travailler en anglais dans une fonction marketing.

A l’issue du parcours Management Opérationnel des Réseaux Commerciaux, le diplômé est capable de :
- Piloter la mise en oeuvre d’une stratégie marketing et d’une politique commerciale au sein des réseaux commerciaux
- Concevoir et développer des innovations commerciales
- Gérer les enjeux de la vente multicanal
- Manager un projet en mode transverse
- Mesurer et contrôler la performance commerciale

A l’issue du parcours Géomarketing, le diplômé est capable de :
- Etablir des stratégies de développement territorial pour les activités de distribution et de service
- Réorganiser les réseaux de distribution (fusion, restructuration, joint-venture)
- Délimiter, cartographier et analyser les zones de chalandises d’activités commerciales
- Déterminer les lieux d’implantation optimale de points de vente et de service
- Composer un marketing-mix efficace en fonction des variables espace et temps
- Gérer des projets liés aux systèmes d’information géographique et aux bases de données spatiales

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Attaché(e) commercial(e)

Équivalence Bac +2 / DUT / BTS

Placé(e) sous la responsabilité d’un chef d’entreprise, d’un directeur commercial, d’un responsable commercial, l’Attaché(e) Commercial(e) fait partie d’une équipe chargée de mettre en œuvre sur le terrain, la stratégie commerciale décidée au niveau de la direction.

capacités attestées :
     Bloc 1- Organisation de son activité
En tenant compte des objectifs à atteindre et en disposant d’une certaine autonomie dans la gestion de ses activités, organiser son travail et son planning, en définissant ses priorités, les actions à conduire et en effectuant régulièrement le compte-rendu de celles-ci auprès de sa hiérarchie
Principales activités :
La déclinaison du plan d’action commerciale sur son secteur
La réalisation d’une veille sur son marché et l’analyse de sa zone d’intervention
La définition de la cible à atteindre et des actions à mener
L’utilisation et le renseignement des outils de reporting
     Bloc N° 2 : Réalisation d’une démarche de prospection
En s’appuyant sur son plan d’action commercial validé, et après avoir définit les cibles visées et les modalités à mettre en œuvre, réaliser la démarche de prospection en évaluant les résultats atteints et les avantages et limites de chacune des actions conduites
Principales activités :
La structuration du plan de prospection
Le recueil et l’analyse des informations sur les entreprises
Le choix des actions à mettre en œuvre
La mise en œuvre, le suivi et l’évaluation des différentes actions de prospection
     Bloc N° 3 : Négociation et suivi d’une vente
En recueillant des informations sur la demande et la situation de son interlocuteur, et en développant un argumentaire adapté à sa proposition, négocier la vente d’une prestation de service ou d’un produit en conseillant au mieux le client au regard de ses besoins
Principales activités :
La conduite des entretiens et l’analyse des besoins
Le conseil sur les prestations  à réaliser et le développement d’un argumentaire de vente
La négociation de la vente
Le suivi de la vente
     Bloc N° 4 : Gestion du portefeuille et de la relation client
En actualisant les données sur ses clients et en repérant les caractéristiques de chacune de ses cibles, gérer son portefeuille en définissant les axes de croissance et les actions à conduire afin de le développer et de contribuer à fidéliser ses clients
Principales activités :
La gestion de son portefeuille clients
L’analyse de son portefeuille
Le choix des actions à mettre en œuvre
L’identification de nouveaux besoins

Le Responsable en marketing, commercialisation et gestion exerce son activité dans des environnements très divers, il peut être présent dans toutes les entreprises, de toutes tailles et de tous secteurs d’activités. Sa fonction est d’accroître la notoriété de l’entreprise et de contribuer au chiffre d’affaires et à sa rentabilité par le développement de la vente de produits ou de services, par la qualité de la relation client, du conseil commercial et du service.
De par sa polyvalence et son positionnement au sein de l’entreprise en encadrement intermédiaire, il est en mesure d’exercer tout ou partie des domaines d’activités suivants :
-       Contribuer à la définition de la stratégie marketing de l’entreprise et assurer sa mise en œuvre dans toutes ses composantes ;
-       Participer à la définition de la politique commerciale de l’entreprise, et commercialiser l’offre de l’entreprise en France et à l’international ;
-       Mesurer et contrôler la performance de son activité ;
-       Assurer le management d’une équipe, d’une activité ou le pilotage d’un projet.
A l’issue de la certification, les titulaires exercent dans tous métiers de l’univers du commerce et du marketing, principalement en qualité de conseiller commercial, chargé de clientèle, chargé d’études marketing. Ils évoluent dans les 3 à 5 années suivantes vers les postes de responsable commercial, du marketing et parfois de gestionnaire d’unité ou d’entreprise et de contrôleur de gestion.
La polyvalence du Responsable en marketing, commercialisation et gestion lui permet donc de changer d’emploi ou de secteur d’activité, d’évoluer vers des postes d’encadrement ou de créer son entreprise, en France ou dans un contexte international.

Capacités attestées
-          En utilisant les méthodes et outils du marketing, mener une analyse de l’environnement concurrentiel, pour un positionnement optimal sur son marché
-          A partir d’une problématique définie et d’une stratégie arrêtée par l’entreprise, élaborer un plan marketing  qui mobilise divers réseaux, canaux et circuits.
-          Afin d’atteindre les résultats fixés dans le plan marketing, préciser le calendrier et les moyens nécessaires pour le déploiement de la stratégie à mettre en œuvre.
-          A partir d’une problématique définie et d’une stratégie arrêtée par l’entreprise, présenter et justifier auprès de sa direction un plan de communication qui mobilise divers réseaux, canaux et circuits
-          En relation avec les services financiers, élaborer le budget prévisionnel pour l’opération en relation avec le service financier et les indicateurs du suivi.
-          En tenant compte du plan marketing ainsi que des enseignements des précédents plans commerciaux et du potentiel de son portefeuille, repérer les orientations à privilégier pour l’élaboration d’un nouveau PAC, en relation avec les différentes directions de l’entreprise
-          A partir des orientations retenues, planifier un plan d’actions commerciales en priorisant les actions, les moyens, et en définissant les outils de son suivi
-          Afin de développer un portefeuille, mettre en œuvre un programme de prospection dans le respect du plan d’actions
-          Afin de défendre un portefeuille, mettre en œuvre un programme de fidélisation dans le respect du plan d’actions
-          A partir des informations recueillies sur le client et sur le marché, et dans le respect des consignes commerciales fixées par l’entreprise, préparer la négociation commerciale en identifiant l’adéquation possible entre les besoins du client et les capacités de réponses del’entreprise
-          Après avoir vérifié l’intérêt à agir, structurer une proposition commerciale et préparer les documents supports de l’argumentaire afin de défendre l’offre devant le client.
-          En adaptant sa stratégie au déroulement de l’entretien conduire un entretien, en français ou dans un contexte international, pour aboutir à un résultat satisfaisant
-          Seul ou avec l’appui de son supérieur, conclure une négociation en vérifiant l’accord du client sur les différents termes de la proposition commerciale
-          En collaboration avec les autres services de l’entreprise, déterminer le coût réel d’un produit en identifiant toutes les charges de l’entreprise.
-          Dans le respect de la politique de l’entreprise, estimer la viabilité économique d’un projet ou d’un produit à partir du calcul  de ratios-clés et d’un état prévisionnel.
-          En intégrant les obligations légales et les engagements en termes de responsabilité sociale et sociétale, établir des indicateurs et tableaux de bord sur la performance générale attendue.
-          Au regard des charges et recettes constatés et en lien avec les autres services de l’entreprise, analyser le fonctionnement de l’entreprise en termes de métiers, tâches, unités, afin d’en améliorer la performance
-          Afin de mesurer la performance d’une activité ou d’une entreprise, contribuer à l’élaboration de rapports d’audit permettant de déterminer des actions correctives pour améliorer la rentabilité de l’entreprise.
-          En fonction des objectifs fixés et des besoins en compétences identifiés, participer à la constitution de son équipe en déterminant les ressources humaines nécessaires à son activité
-          Dans le respect des résultats attendus, et afin d’obtenir une validation de la direction, établir le phasage d’un projet et une analyse de faisabilité en identifiant les risques, le business plan et le chemin critique.
-          Afin d’optimiser l’organisation de l’équipe, définir l’activité en répartissant les tâches et en précisant les résultats individuels attendus
-          Afin d’optimiser les résultats de son équipe et d’atteindre les résultats attendus, identifier les critères d’évaluation de la performance applicable à l’équipe et à chaque individu, en fonction des objectifs fixés collectivement et individuellement
-          Afin de valoriser son activité et présenter ses résultats, développer son réseau professionnel dans le respect de l’entreprise

Responsable en commerce international

Équivalence Bac +3 ou +4

Le Responsable en commerce international pilote et met en œuvre l’action commerciale de l’entreprise sur les zones confiées, assure la gestion économique, administrative et financière de l’activité à l’internationale, prospecte et vend, développe les ventes en volume et en valeur, assure l’animation du réseau (agences commerciales/distributeurs/agents) dont il est responsable. Il peut être amené à négocier des achats pour le compte de son entreprise.
Il a pour missions plus concrètes d’élaborer des diagnostics stratégiques positionnant l’offre de l’entreprise sur le marché, de développer des courants d’affaires seul ou avec un réseau d’agents, de négocier des contrats auprès des clients sur la zone export qu’il couvre, de coordonner la mise en œuvre des projets (élaboration des offres techniques, suivi de chantiers, logistique, approvisionnement...) et d’assurer le suivi administratif de la zone avec l’équipe sédentaire export (service après-vente, paiements…).
Les activités du Responsable en commerce international s’articulent autour des 7 pôles majeurs suivants :
1/ Stratégie commerciale à l’international et plan d’actions ;
2/ Stratégie de prospection à l’international ;
3/ Négociation des ventes à l’international ;
4/ Gestion d’un portefeuille clients à l’international ;
5/ Constitution et animation d’un réseau de partenaires à l’international ;
6/ Management d’une équipe opérationnelle ;
7/ Coordination des actions de gestion administrative, financière et logistique à l’international.

Le titulaire de la certification est capable de :
- Réaliser le diagnostic interne de l'entreprise
- Réaliser le diagnostic marché à l'international
- Définir la stratégie commerciale à l'international
- Définir un plan d'actions commerciales à l'international.
- Cibler les prospects et clients à l'international
- Préparer et organiser l'action commerciale
- Réaliser l'action commerciale (prospecter, négocier , vendre, acheter)
- Evaluer l'action commerciale
- Fidéliser la clientèle
- Constituer une équipe commerciale
- Animer l'équipe commerciale
- Manager un projet de développement à l'international
- Etablir des contrats commerciaux
- Gérer les risques financiers à l'international
- Coordonner les modalités d'acheminement de biens ou de services