Activités visées

Selon la taille de son unité et son niveau de responsabilité, le Gestionnaire d'unité commerciale, option généraliste - option spécialisée peut exercer tout ou partie des domaines d’activités suivants :

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1. Mise en œuvre des actions commerciales et marketing phygitales de l’unité commerciale

Pour évoluer dans ce métier et maintenir ou développer son activité, le Gestionnaire d’unité commerciale doit chercher à s’améliorer, voire à se renouveler en s’intéressant au marché dans lequel il évolue. Il développe sa connaissance des principaux acteurs implantés localement, est attentif à la concurrence, suit ses évolutions tant au niveau des produits/services proposés qu’au niveau des cibles visées.

Au sein de son unité de travail, le Gestionnaire d’unité commerciale est garant de l’image de l’enseigne ou de la marque. Contribuant au chiffre d’affaires à réaliser, il cherche à optimiser les ventes en ayant recours à différentes techniques de promotion et/ou de valorisation des produits/services et à la mise en œuvre de stratégies commerciales devant inciter à l’achat.

Il prend en compte les informations recueillies sur les comportements des visiteurs : parcours, habitudes de consommation, vitesse de circulation, modes d’observation et de prise de décision. Il peut également mettre en place des opérations promotionnelles et proposer de nouveaux produits/services selon les directives qui lui sont données.

Ses principales activités sont centrées sur :

- L’étude de la concurrence et des évolutions des pratiques de consommation sur périmètre de son enseigne au moyen d’outils numériques de captation de l’information.

- L’organisation de l’espace de vente de l’unité commerciale et la mise en place d’outils d’aide à la vente numérique.

- La mise en œuvre d’actions et techniques de promotion innovantes des produits et services proposés par son enseigne.

- La réalisation d’actions de communication et marketing physiques et numériques.

2. Conseil, vente et gestion de la relation clients dans un contexte omnicanal

Le conseil, la vente et la gestion des relations avec les clients est au cœur de la fonction du Gestionnaire d’unité commerciale. C’est grâce à son positionnement et aux relations qu’il saura construire avec eux, qu’il pourra fidéliser ses clients, asseoir sa réputation et son leadership et contribuer au développement de son activité.

Il doit avoir une très bonne connaissance des produits/services qu’il commercialise afin de pouvoir mieux identifier les besoins de ses clients. Il peut ainsi accompagner ses clients dans l’acte d’achat en développant un argumentaire adapté, à l’appui d’informations obtenues en temps réel grâce à des outils connectés.

Il gère toute situation conflictuelle pouvant survenir à l’occasion de la vente d’un produit/service s’avérant défectueux ou non conforme aux attentes du client, en trouvant une solution acceptable par celui-ci et respectant les intérêts de son unité.

S’il est secondé par des collaborateurs, il s’assure que chacun d’entre eux respecte la démarche d’accueil et de conseil auprès des clients, et supervise les approches qu’ils mettent en œuvre, notamment en cas d’incident ou de réclamation.

Ses principales activités sont centrées sur :

- L’identification des caractéristiques des clients de l’unité commerciale par l’exploitation de leurs données personnelles dans le respect du RGPD.

- L’accueil des clients sur les différents canaux de vente de l’unité commerciale et l’analyse de leurs besoins.

- Le conseil des clients, la réalisation des ventes et le traitement des réclamations.

- La mise en place des mesures d’optimisation du niveau de satisfaction des clients de l’unité commerciale.

3. Suivi des ventes et gestion des stocks de l’unité commerciale

Quotidiennement, il vérifie les encaissements liés au produit des ventes, et renseigne les tableaux de bords informatiques liés au suivi de celles-ci. L’étude des données recueillies lui permet de suivre la courbe de son chiffre d’affaires, les marges générées par les différents produits/services, et d’identifier ceux qui se vendent facilement ou non.

Ces données lui permettent d’identifier et de proposer les actions correctives à mettre en place, comme la définition d’offres promotionnelles, une valorisation différente des présentations effectuées, ou de créer de nouvelles offres.

Ces mêmes données lui permettent, le cas échéant, de gérer les stocks et de passer les commandes afin de procéder aux nouveaux assortiments nécessaires, ou de mettre fin à certains produits du fait de leur mévente. Régulièrement, le Gestionnaire d’unité commerciale procède à l’inventaire des stocks selon les procédures en vigueur.

Ses principales activités sont centrées sur :

- La tenue des outils de suivi de l’activité de vente de l’unité commerciale.

- L’analyse du produit des ventes et des actions promotionnelles de l’unité commerciale.

- La proposition d’actions correctives d’optimisation des ventes de l’unité commerciale.

- La gestion des commandes et approvisionnements de l’unité commerciale au moyen d’outils numériques.

4. Collaboration à l’organisation du fonctionnement de l’unité commerciale et à l’animation d’équipe

Exerçant une activité dont l’amplitude horaire est importante, le Gestionnaire d’unité commerciale peut être secondé par un ou plusieurs collaborateurs. Dans ce cadre, il contribue à organiser le fonctionnement général de l’unité, en répartissant les tâches et en gérant son planning et celui de ses différents collaborateurs, dans le respect du code du travail. Il veille notamment à une certaine équité dans les roulements à assurer au regard des jours et des horaires.

Il veille à ce que chacun effectue son travail en respectant les règles et les normes définies, est attentif au comportement adopté vis-à-vis de la clientèle, contrôle les résultats, et identifie les points devant faire l’objet d’une amélioration. Il veille à la propreté des lieux à tout moment, contrôle le respect de la réglementation en matière de Qualité, d’Hygiène, de Sécurité et d’Environnement (QHSE) .

Il intervient dans la gestion de situations problèmes afin de trouver des solutions permettant de les surmonter, et respectant les intérêts de chacun.

Il contribue à la formation de ses collaborateurs en situation de travail, et détermine avec eux les axes de progrès à réaliser.

Ses principales activités sont centrées sur :

- L’organisation du travail et du planning des collaborateurs de l’unité commerciale.

- Le contrôle des activités réalisées au sein de l’unité commerciale.

- L’amélioration du fonctionnement opérationnel de l’unité commerciale.

Compétences attestées

1/ Mise en œuvre des actions commerciales et marketing phygitales de l’unité commerciale

En tenant compte de son environnement local et des évolutions du marché et en déclinant la politique commerciale de son entreprise, mettre en œuvre les actions commerciales et les opérations de marketing phygitales permettant de dynamiser les ventes de son unité tout en respectant l’image de l’enseigne ou de la marque.

- Repérer le positionnement et la zone de chalandise des entreprises concurrentes implantées localement.

- Etudier les offres produits/services et prix pratiqués par les entreprises concurrentes.

- Analyser les parcours et expériences clients proposés par les enseignes concurrentes sur les canaux physiques et digitaux.

- Repérer les tendances en émergence et les facteurs influant sur les comportements d’achat.

- Organiser la surface de vente de l’unité commerciale.

- Mettre en place des outils d’aide à la vente numériques innovants.

- Définir de nouvelles idées de promotion des produits/services commercialisés par son enseigne.

- Déployer les outils de communication commerciale physiques et digitaux de son unité.

2/ Conseil, vente et gestion de la relation clients dans un contexte omnicanal

En développant une parfaite connaissance de ses clients, de leurs caractéristiques et attentes et en s’appuyant sur une connaissance approfondie de son offre commerciale, assurer la commercialisation de l’offre produits/services de l’unité commerciale, en optimisant la relation avec ses clients afin de leur apporter satisfaction, de les fidéliser et de concrétiser leur intention d’achat.

- Analyser les caractéristiques des clients de l’unité commerciale.

- Mettre en œuvre une démarche d’accueil des clients de l’unité commerciale sur ses différents canaux de vente.

- Vérifier la mise en place des dispositions spécifiquement adaptées à l’accueil de la clientèle en situation de handicap sur les canaux de vente physiques et digitaux.

- Evaluer l’attitude à adopter à l’égard de chaque client.

- Analyser les attentes de ses clients.

- Développer un argumentaire sur les caractéristiques des produits/services proposés.

- Assurer un service après-vente.

- Contribuer à la fidélisation des clients.

- Vérifier le niveau de satisfaction des clients.

3/ Suivi des ventes et gestion des stocks de l’unité commerciale

En veillant à la tenue et à l’actualisation des outils de suivi d’activité au moyen de logiciels dédiés, assurer le suivi des ventes et la gestion des achats de l’unité commerciale, en analysant l’évolution de son chiffre d’affaires et des ventes, afin d’identifier les nouvelles actions pouvant contribuer à les dynamiser et d’opérer les commandes garantissant la mise à disposition des produits/services à ses clients.

- Vérifier les encaissements résultant de la vente des produits/services de l’unité commerciale.

- Assurer l’actualisation des indicateurs de suivi d’activité de l’unité commerciale.

- Analyser les résultats commerciaux de l’unité.

- Rechercher les causes de succès ou de méventes des différents produits/services.

- Déterminer les actions correctives à mettre en œuvre.

- Gérer les stocks de produits distribués dans l’unité commerciale.

- Passer les commandes de produits auprès des fournisseurs ou de la centrale d’achat de son enseigne.

- Contrôler la quantité et la qualité des produits livrés.

- Etablir les documents nécessaires au règlement des produits livrés.

4/ Collaboration à l’organisation du fonctionnement de l’unité commerciale et à l’animation d’équipe

En tenant compte des fluctuations et des besoins de l’activité selon les heures et les saisons, collaborer à l’organisation du fonctionnement de l’unité commerciale, en élaborant les plannings et en animant l’équipe de travail, afin d’assurer une gestion optimale de la surface de vente.

- Participer à l’organisation du travail au sein de l’unité commerciale.

- Contribuer à l’élaboration de son planning et éventuellement celui d’un ou plusieurs collaborateurs.

- Veiller à la mise en œuvre des dispositions hygiéniques et sanitaires au sein de la surface de vente.

- Contrôler la réalisation des activités de l’unité commerciale.

- Proposer des solutions opérationnelles à mettre en œuvre.

- Résoudre les situations problématiques et les conflits interpersonnels au sein de l’unité commerciale.

- Former un ou plusieurs collaborateurs en situation de travail.

Secteurs d'activités

Le Gestionnaire d’unité commerciale exerce son activité au sein d’un centre de profit, celui-ci pouvant être un point de vente permanent ou éphémère, un rayon d’une grande ou moyenne surface, un magasin indépendant, une franchise  ou une succursale .

Les certifiés sont pour 80% d’entre eux dans des entreprises issues du commerce de gros, commerce et grande distribution.  4% d'entre eux sont dans le secteur de l’hôtellerie-restauration-tourisme  et dans une proportion équivalente dans le secteur Informatique/Télécom/Internet.

Type d'emplois accessibles

Selon les entités dans lesquelles il travaille, les appellations suivantes peuvent être utilisées :

Adjoint de magasin spécialisation produits/service - Assistant manager - Chef d’équipe – Responsable d’équipe - Responsable de magasin - Responsable magasin spécialisé – Conseiller commercial sédentaire Adjoint au chef de rayon alimentaire – Chef d’équipe junior - Adjoint au responsable de drive - Chef de rayon junior - Manager de rayon - Adjoint au chef de rayon non alimentaire - Responsable d’univers 

Nos candidats s'intéressent aussi à ces diplômes :

BAC PRO Gestion-Administration

Niveau Bac / BP / BT

Le titulaire du baccalauréat professionnel Gestion-Administration a pour mission de prendre en charge les activités relevant de la gestion administrative au sein d'entreprises (PME-PMI, TPE, commerces...), de collectivités territoriales, d'administrations ou d'associations. La gestion administrative a une dimension à la fois transversale (elle existe dans tout processus dans tout type d'organisation) et spécifique (elle intègre les particularités des secteurs d'activités qui implique de la part du gestionnaire administratif une grande multivalence afin de prendre en charge, avec un niveau d'autonomie et de responsabilité variables, les activités suivantes :

- Gestion administrative des relations externes : le titulaire du diplôme assure de manière fiable la gestion administrative des relations avec les fournisseurs, prestataires et  sous-traitants dans le cadre du processus achats. Il veille au bon déroulement des des relations administratives avec les prospects, les clients, les usagers, les donneurs d'ordre dans le cadre des processus de vente de biens et de services marchands mais aussi de mise à disposition de biens et services non marchands. Par la prise en charge des activités de gestion administrative, il participe à la consolidation des relations avec les banques, les administrations et les partenaires-métiers.

- Gestion administrative des relations avec le personnel : le titulaire du diplôme assure les activités nécessaires au bon déroulement de la gestion administrative des relations avec les salariés. Il s'agit des opérations courantes de gestion du personnel (tenue des dossiers, gestion des absences et des congés, déplacements...), de gestion des opérations ponctuelles relatives aux mouvements de personnel (recrutement, intégration, suivi de carrière, formation), de suivi administratif financier (préparation de la paie, budgets...) et de gestion administrative des relations sociales internes et externes (instances représentatives, tableaux de bord sociaux, procédures de sécurité, actions sociales et culturelles...)

- Gestion administrative interne : le titulaire du diplôme inscrit son activité au coeur du système d'information de l'organisation. Il s'en approprie les règles et les procédures et participe à son évolution. Il est amené à produire et à traiter les informations qualitatives et quantitatives afin de les diffuser et à gérer les différents modes de travail (réunions, courrier, téléphone, messagerie, espaces collaboratifs) ainsi que les espaces de travail et les ressources (accueil des visiteurs, aménagements, maintenances, fournitures et consommables...). Il suit également les activités internes à travers la tenue et la synchronisation des agendas, la planification et le suivi des tâches.

- Gestion administrative des projets : le titulaire du diplôme est appelé à intervenir dans la gestion administrative de tout type de projet développé au sein de l'organisation. Il accompagne les projets sans, toutefois, se trouver impliqué directement dans leur mise en oeuvre. Il assure l'interface administrative entre les acteurs du projets et participe aux réunions. Il veille au suivi opérationnel du projet (descriptif, planning, mise à jour et transmission des informations, base documentaire, états budgétaires, suivi logistique...). Enfin, en tant qu'assistant administratif du projet, il participe au suivi et au contrôle opérationnel des flux dans le respect d'un budget et d'un échéancier. Il renseigne les indicateurs de gestion et produit les documents relatifs à l'évaluation.   

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- Collecte, analyse et exploitation de l’information commerciale
- Vente conseil
- Suivi de la relation client
- Suivi de la qualité de services
- Fidélisation de la clientèle
- Développement de clientèle
- Élaboration et adaptation continue de l’offre de produits et de services
- Agencement de l’espace commercial
- Maintien d’un espace commercial attractif et fonctionnel
- Mise en valeur de l’offre de produits et de services
- Organisation de promotions et d’animations commerciales
- Conception et mise en place de la communication sur l’unité commerciale
- Conception et mise en oeuvre de la communication externe de l’unité commerciale
- Analyse et suivi de l’action commerciale
- Fixation des objectifs commerciaux
- Gestion des approvisionnements et suivi des achats
- Gestion des stocks
- Suivi des règlements
- Élaboration des budgets
- Gestion des risques liés à l’activité commerciale
- Participation aux décisions d’investissement
- Analyse des performances
- Mise en oeuvre du reporting
- Évaluation des besoins en personnel
- Répartition des tâches
- Réalisation de plannings
- Organisation du travail
- Recrutement et intégration
- Animation et valorisation de l’équipe
- Évaluation des performances
- Individuelles et collectives de l’équipe
- Individualisation de la formation des membres de l’équipe

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TP Manager d’unité marchande

Niveau Bac +2 / DUT / BTS

Dans le respect de la stratégie commerciale de l'entreprise, afin de contribuer à la satisfaction et à la fidélisation du client, le manager d'unité marchande pilote l'offre produits, maintient l'unité marchande attractive, gère les stocks et optimise les ventes. Il gère et anime l'équipe. Il accompagne la performance individuelle de chaque collaborateur. Il assure la gestion financière et économique et contribue à l'atteinte des objectifs commerciaux et budgétaires, à l'optimisation du rendement économique et financier de l'unité marchande.
En s'appuyant sur l'équipe et afin de maintenir la continuité du parcours client, le manager d'unité marchande entretient et développe l'aspect marchand et l'attractivité de l'unité marchande en tenant compte de l'offre produits et des modes de consommation des clients. Il suit et analyse les états des ventes en utilisant les applicatifs de l'entreprise et adapte les stocks et les gammes de produits.
Le manager d'unité marchande établit un compte de résultat prévisionnel annuel d'unité marchande et calcule les objectifs mensuels, hebdomadaires, et quotidiens. Il s'assure de la réalisation des objectifs commerciaux et budgétaires.
Le manager d'unité marchande organise et coordonne l'activité de l'équipe. Il peut recruter des collaborateurs. Il identifie les besoins en perfectionnement, conçoit des plans de formation et anime des actions de formation opérationnelle. Il réalise les entretiens individuels. Avec son responsable hiérarchique et en collaboration avec l'équipe, il conduit et anime les projets de l'unité marchande.
L'emploi s'exerce en petite, moyenne ou grande surface, alimentaire, non alimentaire, spécialisée, dans l'espace de vente, dans les réserves et dans un bureau. Les conditions d'exercice, l'effectif et la composition de l'équipe varient selon la taille de l'unité marchande et la nature des produits et des services proposés.
L'emploi peut nécessiter des déplacements hors de l'unité marchande pour assister à des réunions et des formations organisées par l'entreprise.
Le manager d'unité marchande exerce l'emploi sous la responsabilité de sa hiérarchie à laquelle il rend compte. Dans le cadre des règlementations, des procédures internes à l'entreprise et de sa délégation de pouvoir, le manager d'unité marchande peut être force de proposition et prendre des initiatives dans l'organisation de l'activité de l'unité marchande, dans la conception et la mise en œuvre de projets et de plans d'actions. Il respecte et fait respecter les règles d'hygiène et de sécurité, de sureté, de qualité et de protection de la santé au travail. En cas d'imprévus ou de dysfonctionnements, il réagit rapidement, modifie ses priorités, s'adapte à la situation du moment et il alerte sa hiérarchie et les services internes. En concertation avec l'ensemble des acteurs concernés, il met en œuvre un plan d'actions adapté.
Le manager d'unité marchande est en contact direct avec les clients. Il assure l'interface, en communiquant par mail et téléphone, avec les transporteurs, les fournisseurs, les conseillers commerciaux, le réceptionnaire, le gestionnaire de stocks, les employés libre-service, la hiérarchie, le personnel de sécurité et de maintenance et les services internes de l'entreprise tels que les ressources humaines, le contrôle de gestion, le service paie, le service marketing et communication, le service client, la centrale d'achat, la comptabilité et la logistique.
En fonction des contraintes de l'activité, des fluctuations clients et aléas, ses horaires de travail peuvent être décalés et des astreintes sont possibles. Il peut être amené à travailler le dimanche et certains jours fériés.
Généralement, l'emploi s'exerce dans un environnement bruyant et nécessite de nombreux déplacements dans l'espace de vente. Les variations de température peuvent être importantes. Le manager d'unité marchande peut être amené à participer aux tâches de manutention, pour lesquelles le port d'équipements de protection est requis.
Le manager d'unité marchande prend en compte au quotidien la loi sur la transition énergétique pour la croissance verte et la responsabilité sociale des entreprises (RSE) appliquée à l'entreprise.

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